Des cas

Milliardaire diesel: 5 leçons de l'histoire de l'homme d'affaires russe qui a poursuivi IKEA

Le drame de la production a une portée stupéfiante: l'ancien auditeur Konstantin Ponomarev a loué IKEA à une centrale diesel et a collecté des milliards de roubles - puis a poursuivi 800 millions de dollars supplémentaires. décrit dans le numéro de février du magazine de Maria Abakumova).

En bref, l'intrigue est la suivante. En 2006, les Suédois n’ont pas eu le temps d’inclure deux Megas de Saint-Pétersbourg dans le réseau électrique et ont loué les stations à la société Ponomarev, qui a réussi à travailler avec l’odieux Jamison Firestone. Dans le contrat, les responsables l’obligeaient à fournir aux centres commerciaux l’énergie d’une capacité donnée - mais ils ne stipulaient pas de prix spécifique avec quels moyens et, en conséquence ,. Ponomarev importait de plus en plus de générateurs dans MEGU Parnassus et MEGU Dybenko. Les gérants ont pris conscience de l’erreur, mais craignaient apparemment de contrarier le président du groupe russe IKEA, Per Kaufman.

Il a découvert qu'il payait l'électricité pour un montant comparable à la libération du CHP - mais apparemment, il avait également peur de la colère du fondateur d'IKEA, Ingmar Kamprad. Au lieu de payer quelque chose comme un forfait et de résilier le contrat, Kaufman a promis des ennuis à Ponomarev. Il s'est reposé, a intenté une action en justice pour 25 milliards de roubles et a gagné. IKEA aurait peut-être contesté cette décision, mais en reliant les centres commerciaux de Saint-Pétersbourg au réseau électrique, Kaufman et ses subordonnés ont offert des pots-de-vin. Par conséquent, IKEA a versé à Ponomarev près d’un milliard de dollars, décidant que le scandale des relations publiques coûterait plus cher.

Ainsi, un homme d'affaires discret a conduit un moteur diesel dans la "centaine d'or". Quelles conclusions découlent d'un scénario non trivial, mais d'un cas caractéristique?

La société n'est pas en mesure de contrôler les gestionnaires régionaux

Les affaires sont efficaces si elles fonctionnent conformément aux règles d'un pays particulier - ou même d'une ville. Cet axiome doit être clarifié: en règle générale, le siège est conscient des particularités régionales, mais si vous laissez un peu les rênes aux résidents et que vous autorisez secrètement leurs actions, vous risquez de perdre beaucoup. Dans le même temps, il est clair qu'il est difficile d'approfondir les détails des relations mutuelles de loin et le plan doit être mis en œuvre.

En Russie, Hewlett Packard, Daimler et Eli Lilly ont été transpercés. Mais la maladie est mondiale - prenons au moins l’histoire récente de la Chine, où l’entreprise pharmaceutique GlaxoSmithKline était soupçonnée de corrompre des médecins. Il est arrivé qu’il soit considéré comme acceptable que des médecins en Chine, faiblement rémunérés, puissent nouer des relations avec des trafiquants de drogue. GSK a fait la promotion de Botox à travers eux, l’équipe commerciale utilisant un courrier personnel pour correspondre avec les médecins. Mais le secret est devenu clair et le ministère de la Justice des États-Unis s'est également intéressé aux méthodes de l'entreprise.

Le manager prend soin de son cul en premier

L'entrepreneur est motivé par l'espoir de conquérir le monde, de s'enrichir et de résoudre un problème humain. Il se donne son salaire. Le gérant danse du plan auquel sa richesse est liée. Les autres motifs, même les meilleurs, ne fonctionnent pas aussi bien si, au lieu de la compensation prévue, il reçoit moins.

Le propriétaire de l'entreprise se précipite entre les extrêmes - pour exiger la croissance d'indicateurs réellement révélateurs et éviter de dépasser le bord d'une faute. Le responsable peut considérer l’indicateur de performance clé comme un non-sens et se concentrer sur ses idées à propos du beau - et montrer des indicateurs soit faussement faux, soit artificiellement poussés à la marque souhaitée.

Tout cela signifie que l'entrepreneur ne va nulle part, il est enchaîné à la société par des chaînes et le gestionnaire est plus libre de choisir. La seule chose qui l’empêche de violer les lois - des entreprises et des régions - est sa peur de nuire à sa réputation. Mais si les bonus sont importants, il choisira le risque. Ainsi, les grandes entreprises avec des salaires élevés sont toujours à risque.

Mais le pire de tout, lorsqu'une entreprise n'a pas de fondateur ou d'actionnaire majoritaire - à la place d'un consortium de fonds ou de nombreux petits propriétaires avec un conseil d'administration indifférent. Dans ce cas, les cadres supérieurs font ce qu'ils veulent et résolvent leurs problèmes, en fermant les yeux sur les crimes des niveaux intermédiaire et subalterne. Tout est en proportion.

Si vous avez donné un pot-de-vin, vous avez une position faible

Une fois que vous êtes enduit, vous donnez à quelqu'un de la saleté sur vous-même. Des forces différentes, des concurrents aux officiels, reçoivent un bouton sur lequel on peut appuyer. Cette maxime est illustrée avec éloquence par le fait suivant. Après que la direction d'IKEA ait renvoyé Kaufman et plusieurs autres responsables pour avoir terni la grande entreprise par un scandale de pots-de-vin, Ponomarev a intenté un nouveau procès en Suède contre 36 milliards de roubles.

Si vous avez commis une erreur, arrêtez-vous à temps- tu as déjà perdu de l'argent

Les responsables d’IKEA ont tout gâché trois fois. Pour la première fois, collégialement, ils ne pouvaient pas établir un contrat de manière à exclure toute manipulation par un homme d'affaires rusé. La deuxième fois - reporter le rapport du PDG du siège russe. La troisième fois, il a bousillé Kaufman lui-même, qui, semble-t-il, a décidé d'agir comme un homme d'affaires russe typique - effrayer un toit influent au lieu de s'entendre. Oui, une figure rusée et déplaisante se trouvait en face de lui, mais Kaufman a sous-estimé les risques et pris une décision dans des conditions de compréhension insuffisante des capacités de l'adversaire. C’était moins cher de supporter la perte de plusieurs milliards de roubles et de ne pas aller de pair.

Le business est un duel intellectuel avec des éléments du test de l'écoute

«Changeons le monde», «brise le paradigme», «désorganise Facebook» - laissons ces choses aux incubateurs et à leurs poussins. En affaires, tout le monde compte en argent et attend que vous commettiez une erreur, que vous perdiez la concentration dans une situation stressante, pensiez à quelque chose dans les négociations, soyez distrait par des questions urgentes et ratez le petit avenant du contrat.

Comme Malcolm Gladwell l'a écrit, d'un point de vue instinctif, un entrepreneur est comme un prédateur: il n'attaque pas un adversaire puissant, prêt à se défendre. Il n'attend et n'attaque que lorsqu'il est confiant dans son succès. L’un des talents de l’entrepreneur est de pouvoir attendre le moment où la contrepartie a nagé.

À en juger par ce que Forbes écrit, c'est exactement ce qui est arrivé aux expatriés chez IKEA. L’erreur d’un gestionnaire se superposait apparemment à la négligence d’un autre. Le troisième a décidé de fermer les yeux. Le quatrième a fait rapport et est parti en vacances en Turquie. Il a été très surpris de l’appeler de toute urgence en Russie. Mais la Russie, c’est comme ça, s’accroche et ne lâche pas, et les allusions à de hauts liens n’aideront pas.

Photo de couverture: Fotobank / Getty Images

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