La gestion

6 mythes sur la vente de cosmétiques en ligne

Elena Drovovozova vend des produits cosmétiques depuis 2009. Elle a ensuite acheté une boutique en ligne pour sa sœur, restée au chômage en cas de crise. Mais au bout du compte, elle s’intéresse aux affaires et démissionne de son poste d’avocate chez X5 Retail Group. Premièrement, Elena était engagée dans le magasin Shophair.ru, dont les ventes ont atteint 9,5 millions de roubles par mois l’année dernière, et le nombre de commandes - 130 par jour. Au début de l'année, elle l'a vendue et a lancé en septembre un autre magasin de cosmétiques en ligne, Beautydiscount.ru. À ses débuts, Elena connaissait parfaitement le marché sous forme de stéréotypes dont aucun n’a été confirmé. Elle a expliqué à Life autour de qui achète effectivement des produits de beauté en ligne et quels mythes vous ne devriez pas croire au sujet de cette entreprise.

Elena Drovovozova

propriétaire de la boutique en ligne Beautydiscount.ru

Les hommes n'utilisent pas de maquillage

On pense que les principaux consommateurs de produits cosmétiques sont des femmes. En fait, les hommes de notre boutique en ligne effectuent 34% des achats. En outre, parmi eux, il y a beaucoup plus de clients réguliers qui, mois après mois, achètent un type de produit ou, au contraire, essaient de nouveaux produits.

Parfois, des personnes transgenres viennent à nous - des gars aux lèvres gonflées de silicone. Ils se promènent dans l'entrepôt et ramassent des paquets de produits cosmétiques, mais cela ne les concerne pas. Nous avions un client qui achetait régulièrement des biens à 10 000 ou 15 000 roubles par mois. Les gars du service de messagerie ne pouvaient pas le supporter et ont demandé: "Où avez-vous autant de maquillage?" Et il a répondu: "Je l'utilise moi-même! Je pense généralement que tout homme qui se respecte devrait utiliser un shampooing sur du caviar noir!" En effet, il a acheté des shampoings de différentes marques - Miriam Quedo, Alterna et d’autres, mais tous portaient du caviar noir. Il aimait de telles choses et se livrait tous les mois. Et nous ne les avons pas conduits à Rublevka, mais dans un bureau banal à Lyubertsy.

En général, la demande de produits cosmétiques pour hommes est grande. Une autre chose est qu'il n'y a pas d'offre, et les hommes doivent acheter des produits cosmétiques de marques "féminines". Nous n'avons pas de marques de produits cosmétiques pour hommes spéciaux, comme aux États-Unis. American Crew et The Art of Shaving ont des distributeurs officiels et les vendeurs apportent eux-mêmes les marques "masculines" restantes.

Les riches prennent le cher

Les gens très riches, bien sûr, n'achètent rien à bon marché, mais ils ne paient pas trop cher. Principalement à Barvikha et Zhukovka, nous vendons des marques de prix moyen, par exemple des shampooings à 200-300 roubles par bouteille. Récemment, une fille est venue nous voir à bord d’une Escalade de Cadillac et a pris le masque pour 400 roubles, ce qui a été économisé en raison de l’enlèvement. Dans le même temps, de nombreuses femmes au foyer, qui ne peuvent être attribuées à la classe moyenne, commandent chez elles des cosmétiques coûteux.

Quand nous avons commencé à faire de la cosmétique, nous pensions avoir trois niveaux: le luxe, le commerce et l’économie. En conséquence, les acheteurs auront des revenus élevés, moyens et faibles. En conséquence, il s'est avéré que le choix de la marque et du prix dépend peu de la prospérité. Les gens achètent ce qu'ils veulent.

Seuls les Moscovites achètent sur Internet

Internet est partout et la livraison rapide presque partout. Il y a deux ans, nous avions des unités de clients en dehors de Moscou et de Saint-Pétersbourg. Et maintenant, les deux plus grandes villes représentent moins de 60%.

Tout repose sur le développement des services de courrier. Jusqu'à l'automne 2012, il n'existait pratiquement aucun service de livraison, à l'exception de EMS et de la Poste russe, et il en existe maintenant de nombreux. Une commande en provenance de Moscou arrive plus rapidement à Oussouriisk que dans une petite ville de la région de Moscou: il est plus rapide de prendre un avion pour une autre ville que de se rendre en voiture d'un entrepôt situé près de Moscou à un autre.

Personnellement, nous avons conduit l'ordre jusqu'au village de Yakshur-bodya (c'était sur le chemin lorsque nous sommes arrivés de Moscou à Iekaterinbourg). Et la «Poste russe» - où seuls ils ne livraient pas. La fille de la baie du Saint-Laurent, en particulier en Yakoutie, s'est rappelée sa mémoire. Nous lui disons: "Le colis durera un mois." Et elle répond calmement: "Oui, je sais, je sais, je vais attendre." Et il y avait aussi une fille de Srednekolymsk (également Yakoutie) qui, au contraire, nous pressait d'envoyer des marchandises. La saison morte approchait et sa ville se préparait à être coupée du reste du monde, lorsque la navigation sur les rivières remontera et que les routes d'hiver ne seront pas encore terminées.

Les cadeaux stimulent les ventes

Aucun stock, sauf une réduction de prix banale, n'a jamais fonctionné pour nous. Vous écrivez "Achetez deux, obtenez le troisième en cadeau" - ne prenez pas. Vous écrivez "20% de réduction" - prenez. Nous avons essayé de mettre des cadeaux. Ils l’ont mise - eh bien, ils ne l’ont pas mise - et d’accord. Cela n'a pas affecté si les acheteurs nous retournent ou non.

Les acheteurs ont simplement besoin d'un produit au prix le plus bas possible et d'un service plus ou moins moyen. Pas besoin de les embrasser sur les deux joues. Vous avez juste besoin de livrer à temps, et si cela ne fonctionne pas, dites: "Attendez, nous avons un problème de livraison." Et tout le monde attend. Les critiques dans ce cas seront: "Un peu lentement, mais pour le prix, cela vaut la peine d'attendre."

Malheureusement, les acheteurs ne sont généralement pas trop fidèles aux achats en ligne. Nous avons eu une jeune fille qui a accidentellement envoyé 70 colis dans les régions sans paiement. Elle a oublié de saisir une ligne à propos des paiements en espèces à la livraison lorsqu'elle a rempli une table pour une entreprise de courrier. Cette affaire était un bon test de fidélité: parmi ceux qui ont reçu des produits cosmétiques gratuitement, seules deux personnes nous ont rappelés et nous ont demandé comment ils pouvaient payer pour l'achat.

Cosmétique écologique en tendance

Pendant un certain temps, nous avions un magasin en ligne de cosmétiques biologiques, principalement de marques indiennes - Aasha Herbals, Amrita, Dabur Vatika. Nous avons pensé que le thème était à la mode et nous pourrions le basculer. Nous avons refait le site deux fois, ce qui a considérablement élargi la portée, mais la croissance a été minime. Lorsque nous avons entrepris ce projet, il a passé quatre à cinq commandes par jour. Dix commandes par jour nous ont permis de réaliser des investissements et des investissements incroyables en publicité. Il n'y a pas de demande: tous ceux qui ont essayé de gagner de l'argent avec les cosmétiques écologiques en Russie ont donc dilué leur assortiment avec des produits cosmétiques ordinaires.

Les premières personnes demandent: "Donnez-nous quelque chose sans parabens ni sulfates". Et la prochaine fois, ils diront: "Mes cheveux ne mentent pas, apporte L'Oréal." Cool, bien sûr, frottez-vous la tête avec de l'huile de coco ou du goudron, mais vous devrez ensuite vous rincer les cheveux cinq fois et vous peigner longtemps. Peu de gens ont deux heures pour bricoler avec cela. Habituellement, il m'est arrivé de me laver les cheveux, de les sécher, ils semblent bien mentir - eh bien, j'ai couru au travail. La durabilité est valorisée par des mots, mais dans la pratique - plus de simplicité.

La jeunesse achète des cosmétiques

Nous pensions qu’il y aurait beaucoup de hipsters et de «jeunes créatifs» parmi nos clients, mais il n’ya presque aucun acheteur de moins de 25 ans. Ils n'utilisent peut-être que des produits cosmétiques de maquillage (ils ne sont pas bien représentés dans notre pays), mais les jeunes n'achètent guère de produits cosmétiques. Mais il y a vraiment beaucoup de retraités parmi les acheteurs. Ils achètent des crèmes, des shampooings et de la teinture pour les cheveux. Certains retraités ne se teignent pas fondamentalement les cheveux et achètent des shampooings spéciaux pour faire briller les cheveux gris, de sorte que les cheveux gris soient beaux.

Les retraités achètent activement sur Internet, mais ils ne peuvent pas toujours acheter sur le site Web du magasin. Ils trouveront la marchandise, puis il leur sera difficile de manipuler l'ordinateur. Par conséquent, ils appellent souvent et disent: "Les filles, eh bien, écoutez, je ne comprends pas, prenez ma commande par téléphone."

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